Corrie van Nieuwkerk | 06 8182 2820
1 januari 2016 | Dit helpt bij telefonische acquisitie

Bedenk een goede openingszin of pitch. Wie ben je, wat doe je, voor wie doe je dat, met welk resultaat en hoe doe je dat. Schrijf op en oefen! Zodat hij uiteindelijk klinkt alsof je het ter plekke bedenkt.

Voer een ‘normaal’ gesprek. Voorkom dat de ander zich een volgend nummer voelt die gebeld wordt. Voer elk gesprek als een nieuw gesprek. Ga er letterlijk ook even anders voor zitten.

Voer een ‘normaal’ gesprek. Dat betekent dat je goed luistert naar de ander, daarop reageert, vragen stelt, dóórvraagt, reacties peilt. Maar ook zorgen voor een levendige toon. Praat desnoods met je handen.

Toon oprechte interesse in je contactpersoon en het bedrijf! Een goede voorbereiding helpt daarbij. Weet je wat de organisatie in grote lijnen doet? Verdiep je in nieuws over de organisatie.
Hoe meer je weet, hoe beter je je vragen kunt stellen en richting kunt geven aan het gesprek.

Stel de ander centraal. Het draait niet om jou of jouw diensten of producten, maar om de behoeften van de ANDER en wat jij daar in kan betekenen. Een elevatorpitch kan je daarbij helpen. Door te beschrijven wat ‘business issues’ zijn (wat een ander ‘lastig’ vindt) en te vragen of de prospect zich daarin herkent.

De prospect zal zich de állereerste seconde niet direct bewust zijn van de vraag ‘wat levert dit gesprek mij op’. Maar gaandeweg komt tóch de vraag naar boven “what’s in it for me”. Zorg dat je hier een antwoord op hebt.

Luisteren-Samenvatten-Doorvragen 1. Belangrijk: blijf dóórvragen op het besprokene. Laat blijken dat je meer wilt weten, dat je geïnteresseerd bent om meer te leren over de organisatie, over de persoon. Stel slimme vragen die de ander uitnodigen zaken verder uit te diepen, nader toe te lichten enzovoort.

Luisteren-Samenvatten-Doorvragen 2. Belangrijk: vat gedurende het gesprek af en toe eens samen, je laat daarmee merken dat je hebt geluisterd en je kunt controleren of je hebt begrepen wat belangrijk is voor de ander. Wanneer je aan het einde van een positief gesprek goed weet samen te vatten is de stap naar ‘vragen om de afspraak’ ineens een stuk gemakkelijker.

Het helpt wanneer je met jouw taalgebruik aan kunt sluiten op de ander. Maar pas op! Blijf jezelf. Zorg voor een openingszin die past bij jouw manier van doen. Vermijdt vakjargon, tenzij de ander zich daar ook van bedient.

Zorg dat je enthousiast klinkt. De ander mag gerust voelen dat je enthousiast bent over je (eigen) bedrijf, jouw product of dienst, dat je gráág kennismaakt met deze potentiële klant. Gebruik het ook om te spiegelen. Wanneer jij vriendelijk en enthousiast blijft wordt de ander dat ook.

Over het algemeen zijn de dinsdagen, woensdagmorgen en donderdagen‘goede’ dagen om te bellen. Aan de andere kant…. De vrijdagmiddag wil ook nog wel eens helpen om direct de juiste gesprekspartner aan de telefoon te krijgen.

Zorg tenslotte dat het gesprek ook niet te lang duurt. Respecteer de tijd van je gesprekspartner. Veel vragen van je gesprekspartner zijn misschien juist wel een aanleiding om de afspraak te maken. En lange gesprekken leiden echt niet altijd tot afspraken.